マーケティング(全23問中21問目)
No.21解説へ
RFM分析において，特にR(Recency)とF(Frequency) をそれぞれ三つに分類した。表の各セルに対する考察のうち，適切なものはどれか。
出典：平成24年春期 問68
- AAに分類される顧客には，2度目以降の再購入を促進する特典提示や購入のお礼状が重要である。
- ACに分類される顧客には，コストを掛けてはならないので，マーケティング費用削減が重要である。
- CAに分類される顧客は，離反しているおそれがあるので，離反していないかの調査が重要である。
- CCに分類される顧客に対しては，個人的なおもてなしを重視し，季節の挨拶などが重要である。
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解説
RFM分析は、顧客の購買行動のうち、Recency(最終購買日)、Frequency(購買頻度)、Monetary(累計購買金額)という3点に注目して顧客分析を行う手法です。顧客1人に対してそれぞれの要素を5～7段階でランク付けし、企業にとって価値の高い顧客層と見込みが無い顧客層というように顧客の性質ごとにグルーピングを行うことで、各グループに応じたマーケティング活動を展開することが可能になります。
- 以前から頻繁に購買がある優良顧客のグループであると判断できます。ワントゥワンマーケティングなどの手法を用いて関係をより良好にする戦略が有効となります。
- 短い周期で購売行動があり、今後優良顧客になる可能性を秘めているので、マーケティング費用をかけて自社への取り込みを行うことが重要です。
- 正しい。累計購買回数が多いにもかかわらず、最近の購買が無いので離反の可能性が考えられます。
- 最新購買日と累計販売回数が共に低ランクなので見込みが少ないグループと判断できます。マーケティングに対する効果が低いので費用の削減を検討すべきです。
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