解説

• 〔B社を取り巻く環境と取組〕に挙げられている4つの環境要因を、内部または外部およびプラスまたはマイナスにより分別していきます。
  
  最初に挙げられている「法人において…教育市場の伸びが期待できる」は外部環境要因の"機会"に、次の「法人向けの教育サービス業において…価格競争が激化している」は"脅威"に該当します。3番目に挙げられている「法人向けの…展開するケースが多いことが分かった」は外部環境要因ですが"脅威"とは言えません。最後に挙げられている「B社では，海外の教育関連企業との提携…新規事業での活用が見込める」が"強み"に該当します。強みと機会に該当する要因をそれぞれの文章を20字以内でまとめると、強みは「業界に先駆けた教育コンテンツの整備力」、機会は「リスキリングのニーズが高まっている」が適切となります。
  
  なお、問題文冒頭にある「生徒の能力レベルに合った分かりやすく良質な教育コンテンツを多数保有している」こともB社の強みですが、法人向けコンテンツは実務関連の教育がメインであり、学校教育コンテンツの充実が法人向けコンテンツの充実に直接つながるわけではありません。したがって、この新規事業領域を選定した理由とすることはできません。
  
  ∴強み＝業界に先駆けた教育コンテンツの整備力
  　機会＝リスキリングのニーズの高まり
  
  
• DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、データとデジタル技術を活用してビジネスを変革し、競争上の優位性を確立することです。
  • 誤り。データドリブン経営とは、経験や勘ではなく収集されたデータの分析結果に基づいて意思決定を行う経営手法です。現在このデータ分析においてAIは非常に重要な役割を果たしています。
  • 正しい。DX戦略の立案に際しては、将来起こるディスラプション（新たなビジネスモデルによる既存ビジネスの破壊）を念頭に、データとデジタル技術の活用によって、どの事業分野でどのような価値を生み出すことを目指すかのビジョンを明確に示すことが重要です。戦略なく技術起点のPoCを繰り返すのは疲弊と失敗のもとです。
  • 誤り。DXを推進するにあたっては、ITシステムとビジネスを一体的に捉え、新たな価値創造を図ることが重要です。製品やサービスの付加価値を高めた後、コンテンツのデジタル化に取り組んでいてはビジネス環境の激しい変化には対応できません。
  • 誤り。不確実でかつ変化のスピードが速まっている時代ですから、一度立てた計画も、経営状況や事業環境の変化に合わせて修正していく必要があります。
  ∴イ：B社のDXの戦略立案に際しては，自社のあるべき姿の達成に向け，デジタル技術を活用し事業を改革することが必要となる。

解説

• 〔B社を取り巻く環境と取組〕及び〔新規事業の戦略立案〕には、G社を最初に攻略する顧客とした根拠として以下の記述があります。
  • 教育サービス業における成功事例を調査したところ，特定の業界で他企業への影響力が強い企業を入口としてサービス実績を築いた後，同業界の他企業に展開するケースが多い
  • 最初に攻略する顧客セグメントは，データサイエンス教育の需要が高まっている大手製造業とする
  • G社は，製造業の大手企業であり，同業他社への影響力が強い
  大手製造業であり、同業他社への影響力が強いG社はこの条件に合致します。G社をターゲットとするのには、成功事例に倣って他企業への影響力が強いG社で実績を築くことで、同業界の他企業への展開を進めたい狙いがあると読み取ることができます。
  
  ∴大手製造業の同業他社へ展開するため
  
  
• 〔aについて〕
  空欄には、提供するサービスが適合するかどうかを、顧客に提案をする前に確認するプロセスが当てはまります。
  • 誤り。KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）は、企業目標やビジネス戦略の実現に向けて行われるビジネスプロセスについて、その実施状況をモニタリングするために設定する指標です。
  • 誤り。LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）は、自社との取引開始から終了までの期間に顧客がもたらしてくれる利益総額を表す指標です。
  • 正しい。PoC（Proof of Concept：概念実証）は、新しいプロジェクト全体を作り上げる前に実施する戦略仮説・コンセプトの検証工程のことです。DXでは、データやデジタル技術を用いた新しいアイディアや技術に挑戦することが多いので、その戦略の実現可能性や市場適合性を評価するため、PoCを実施することが重要となっています。
  • UAT（User Acceptance Test：ユーザ受入れテスト）は、要求した機能や性能を満たしているシステムであるかどうかをユーザ自身が検証するテストのことです。
  ∴a＝ウ：PoC

解説

• ビジネスモデルキャンバスは、あらゆるビジネスモデル（どのように顧客に価値を創造し、顧客に届けるかを論理的に記述したもの）を9つの観点から分析するフレームワークです。同じフレームワークで表すことにより、既存ビジネスモデルの分析・比較や新規ビジネスモデルの策定などに役立てることができます。1ページにすべての要素を記述するので、文章で長々とビジネスモデルを記述するのと比較して、作成の容易さ、共有のしやすさ、簡潔性など優位性があります。
  1. CS（Customer Segments：顧客セグメント）
  2. VP（Value Propositions：価値提案）
  3. CH（Channels：チャネル）
  4. CR（Customer Relationships：顧客との関係）
  5. RS（Revenue Streams：収益の流れ）
  6. KR（Key Resources：主要なリソース）
  7. KA（Key Activities：主要な活動）
  8. KP（Key Partners：主要なパートナー）
  9. CS（Cost Structure：コスト構造）
  
  〔bについて〕
  KA（主要な活動）は、企業がビジネスモデルを実現する上で行わなくてはならない重要な活動を記述する欄です。空欄bは新規事業に関するKA（主要な活動）ですから、新規事業を成功させるために実行すべき活動や、顧客が望む価値を生み出す活動、収益を上げるために必要な活動などを記載する必要があります。新規事業は、法人向け教育コンテンツを作成し教育SaaSの形態で顧客に提供することであり、この戦略の一つとして、〔新規事業の戦略立案〕では「Webセミナーやイベントを通じてB社の教育SaaSの認知度を高める」活動を行うことになっています。したがって、空欄bには「カ：プロモーション」が当てはまります。
  
  ∴b＝カ：プロモーション
  
  〔cについて〕
  CA（チャネル）は、顧客セグメントとどのようにコミュニケーションを行って、価値を届けるかを記述する欄です。空欄cは新規事業に関するCA（チャネル）ですから、新規事業ではコミュニケーション、流通、販売において顧客との間にどのようなタッチポイント（経路・接点）を持つかについて記載する必要があります。例えば、顧客と直接接点を持つのか、パートナーを挟んで間接的に接点を持つのか、またその接点のフェーズはどの段階かなどです。〔新規事業の戦略立案〕には「法人向けの販売を強化するために，F社と販売店契約を結ぶ」とありますから、顧客との間にF社を挟んだ接点が発生します。したがって、空欄cには「イ：F社」が当てはまります。
  
  ∴c＝イ：F社
  
  
• 〔dについて〕
  RS（収益の流れ）は、顧客はどんな価値に、どのようにお金を払っているかを記載する欄です。従来は塾や通信教育などの売り切りモデルの販売であったのに対し、新規事業では「毎月定額で，提示するカタログの中から好きな教育コンテンツを選べるサービスを提供する」とあります。従来のようにソフトウェア自体を一括して買い取るのではなく、ソフトウェアの使用量・使用期間に応じて料金を支払うソフトウェア／サービスの料金形態を「サブスクリプション」といいます。サブスクリプション(subscription)は英語で"定期購読"や"予約購読"といった意味があります。
  
  ∴d＝サブスクリプション

解説

• DX推進の投資に関する意思決定においては、定量的な財政面の効果のみで判断するのではなく、ビジネスに与えるプラスの効果や、DXを進めないことによるデジタルマーケットから排除されるリスクを十分に考慮することが大切です。
  
  B社はアナログ形式の既存事業が尻つぼみとなっており、DXを推進することができていません。本新規事業は「デジタル技術を活用して事業を改革し，B社のDXを実現する」という大きな使命ありますから、利益額だけにとらわれず新規事業を進めていくことがB社にとって優先されます。また〔財務計画〕には「競争優位性を考慮して，教育SaaS開発投資を行う」とあり、こちらの記述からも短期的な利益額よりも中長期的な競争優位性の創出を重視すべきことを導くことができます。
  
  ∴・新規事業のミッションを遂行すること
  　・競争優位性のある教育SaaSの提供
  
  
• 〔eについて〕
  計画第1版における1～4年目の売上高合計は「10＋40＋90＋160＝300」、固定費は「45×4＝180」ですから、4年目で累積損益を0にするには4年間の変動費合計を「300－180＝120」に抑える必要があります。変動費率は、売上高に対する変動費の割合なので「120÷300＝0.4＝40%」が適切となります。
  
  ∴e＝40
  
  〔fについて〕
  計画第2版において5年目は、売上高が300、変動費が「300×40%＝120」、固定費が45なので、単年の利益額は「300－(120＋45)＝135」です。4年目までの累積損益が0なので、5年間の累積損益は＋135ということになります。第1版では75でしたから、利益の増加額は「135－75＝60」、第1版と比較した5年目の累積利益の増加率は「60÷75＝0.8＝80%」となります。
  
  ∴f＝80